這是每年公司舉行全球銷售啟動會的時候，在過去的18年里，我（作者RANDY ILLIG）參加過很多這樣的會議，知道會議可以給公司和銷售人員帶來益處。首席執(zhí)行官有機會和銷售團隊回顧過去一年的成功和失敗，并討論未來一年的規(guī)劃。
對于銷售人員來說，這通常是他們唯一能見面的時間。銷售人員往往把自己看作是獨行者，他們對自己的業(yè)績負責(zé)，但不受公司、行業(yè)或經(jīng)濟因素的影響。這可能會讓銷售人員會感到非常孤獨。
但在這些會議中，首席執(zhí)行官的演講可能會讓人沮喪，給大家講課，或者使用有趣的抨擊，讓團隊感到泄氣。而最好的演講需要尋求與銷售人員的共同點，讓他們有好的感受。
當(dāng)我想起這些時刻時，我想起了西奧多·羅斯福（Theodore Roosevelt）總統(tǒng)的一句話：“人們總在思考領(lǐng)導(dǎo)者和上司有何區(qū)別，不過是領(lǐng)導(dǎo)者引領(lǐng)團隊，上司發(fā)號施令”。
但不幸的是，只有大約50%的情況下，首席執(zhí)行官們才能找到正確的基調(diào)，產(chǎn)生一種凝聚力，并與聽眾分享目標(biāo)。另一半人的演講讓銷售人員感到被剝奪了權(quán)利，他們想知道為什么自己在這家公司工作，是否該換一家公司讓他們的技能和能力得到贊賞。
通常這并不是我們想要的。更有可能的是，這是因為許多首席執(zhí)行官從未從事過銷售工作，所以他們不了解銷售心理。無論原因是什么，下面的例子展現(xiàn)了什么是對的，什么是錯的。
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鼓舞人心的演講
那些發(fā)表鼓舞人心演講的首席執(zhí)行官們都是謙遜的。他們放下自我，認識到從最高管理層到底層員工的每個人都扮演著不同的角色，以獨特的方式為公司做出貢獻，而且所有人都很重要。
他們也是很好的傾聽者，傾聽市場、客戶、員工的聲音，然后分享他們學(xué)到的東西。溝通是信息雙向流動的關(guān)鍵，首席執(zhí)行官要知道團隊哪些方面需要改進，但同時也要非常愿意慶祝積極的成果。
演講的結(jié)果會怎樣呢？銷售人員在演講結(jié)束時感覺受到了鼓舞，他們成為了公司有意義的一部分，他們每個人的工作都有目標(biāo)。這種積極的感覺會在會議結(jié)束后持續(xù)很長一段時間，從而使一個充滿活力的團隊表現(xiàn)得更出色。
2
渙散人心的演講
這種類型的演講可以采取兩種形式。
第一種是典型的以自我為中心的首席執(zhí)行官，他們認為自己是參會者中最聰明的人，不羞于告訴別人他們的想法，他們?nèi)绾喂ぷ鳎约八麄冏鲥e了什么。這是一種傲慢和優(yōu)越感的結(jié)合，沒有留下與聽眾互動的空間，完全無視“”團隊中只有我們沒有‘我’”這句老話。
他們決定應(yīng)該傳達什么信息，并經(jīng)常使用事實和數(shù)據(jù)，以排山倒海般的技巧來闡明自己的觀點。而這正是他們對銷售團隊的影響：感覺就像被拍到了地上。
第二種演講形式的特點是運用了大量的諷刺和內(nèi)部的冷笑話，這更像是侮辱。幾年前，我親眼目睹了過一次，從首席風(fēng)險官到銷售人員，所有人都受到了來自演講者的猛烈抨擊。我當(dāng)時想，如果我在那家公司工作，我會在下班前辭職。從觀眾臉上的表情可以明顯看出，很多人也有同感。
無論渙散人心的演講以何種方式表現(xiàn)出來，結(jié)果都是一樣的：低績效、低參與度和高流動率，而最終的銷售數(shù)字也沒有什么值得夸耀的。
3
認真對待你的影響時刻
記住，這些銷售會議可能是你向整個銷售團隊發(fā)言的唯一機會。如果你想讓演講包含更多的激勵、更少的隔閡，先要想想你想要什么結(jié)果，然后再調(diào)整你的演講，以此來實現(xiàn)預(yù)期。什么會影響和鼓勵你的聽眾？你如何與他們通過互動產(chǎn)生關(guān)聯(lián)和目標(biāo)感？在你的銷售團隊離開會議很久之后，什么信息最能讓他們產(chǎn)生共鳴?
人們不會僅僅因為你是首席執(zhí)行官而自動地追隨你。最終，人們會追隨領(lǐng)導(dǎo)者，而不是頭銜。
▌對領(lǐng)導(dǎo)者的挑戰(zhàn)：
在你下一次給銷售團隊演講之前，先和你內(nèi)心的“銷售人員”接觸一下。分析什么能夠激勵你的團隊，然后將其整合到你的內(nèi)容中。
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